Di fronte al nuovo Consiglio di Amministrazione, che pendeva inequivocabilmente dalla parte del Viviani avevo due strade possibili davanti: abbandonare tutti i progetti di cui avevo appena discusso con i miei collaboratori e aspettare le direttive della Cabel oppure andare avanti per la mia strada e puntare sugli obiettivi che mi ero proposto pur sapendo che sarebbe stato ora molto più faticoso realizzarli.
Proseguii per quest’ultima via. Pensavo che il lavoro sarebbe stato duro ma non impossibile.
I primi due progetti delle gestioni patrimoniali e dell’ufficio crediti speciali andarono abbastanza facilmente in porto. In fondo la loro realizzazione era già stata approvata dal consiglio uscente ed era difficile tornare indietro.
Più difficile, anche perché più complesso, era il percorso per arrivare alla definizione del progetto più importante della Banca- Assicurazione. Andai avanti per gradi. Dopo una lunga serie di contatti riuscii a trovare la Compagnia di Assicurazione a cui riferirmi. Non si trattava di una compagnia da quattro soldi, ma nientepopodimeno della compagnia francese AXA, la più grande compagnia di assicurazioni a livello europeo.
La AXA allora non era praticamente presente in Valdelsa o meglio sulla direttrice Empoli – Poggibonsi.
In un caldo pomeriggio del 22 luglio 1998, nella sede della Banca a Castelfiorentino, ebbi un primo incontro con un dirigente della AXA il dottor Carpinello.
Dopo i convenevoli d’uso cominciai ad illustrare il mio progetto che avevo disegnato nei minimi particolari nei mesi precedenti. Si trattava di un progetto molto articolato ed il lettore deve avere un po’ di pazienza per seguirlo e per comprenderlo. Il piano era infatti piuttosto complesso, ma avrebbe portato enormi vantaggi alla Banca ed ai suoi soci.
Il disegno prevedeva la collaborazione di tre protagonisti: la Banca, la Compagnia Assicurazioni AXA, la società Cooper Service (ex Assifinco), che avrebbe dovuto fungere da Agente generale.
Quest’ultima società avrebbe dovuto essere creata ex novo anche se in pratica sarebbe nata dalla trasformazione della Assifinco in Cooper Service. La nuova società sarebbe stata sempre sotto la sorveglianza della Banca di Cambiano, in quanto composta in maggioranza da soci della banca stessa.
La AXA avrebbe dovuto concedere alla Cooper Service la sua rappresentanza in esclusiva su tutto il territorio della Valdelsa come agenzia, appunto, della AXA. La Cooper Service si sarebbe dovuta impegnare a vendere esclusivamente sul proprio territorio di competenza polizze di assicurazione AXA coprendo tutti i rami assicurativi, dalle polizze auto, incendi, furti, infortuni fino alle polizze vita e a i fondi pensione. Le spese per la costituzione della agenzia generale della Cooper Service e di eventuali sub agenzie sarebbero state sostenute congiuntamente dalla AXA e dalla Cambiano.
La Cooper Service, come agente generale della AXA, avrebbe emesso e gestito le polizze nel territorio con la relativa provvigione. Essa avrebbe dovuto inoltre distribuire, oltre che le polizze, anche i prodotti bancari più comuni della Cambiano, come mutui, coopercrediti e crediti al consumo, obbligazioni, certificati di deposito ecc, usando la ramificazione delle sue agenzie come ulteriore centro di diffusione dei servizi della banca e incrementando il volume delle sue operazioni. A sua volta la Cooper Service avrebbe concesso anche alla Banca di Cambiano la possibilità di distribuire i propri prodotti assicurativi. In pratica Banca e Assicurazione avrebbero usato le proprie strutture per sostenere reciprocamente i prodotti dell’una e dell’altra raddoppiando di fatto il proprio circuito distributivo.
In un secondo tempo la Banca di Cambiano avrebbe provveduto ad anticipare le somme relative ai danni coperti dalle polizze della AXA. Si sarebbe così avuto un risarcimento dei danni da sinistri molto più rapido rispetto alle lungaggini delle solite assicurazioni. La gestione dei sinistri e delle erogazioni sarebbe stata sempre comunque di competenza della Cooper visto che per una banca sarebbe stato impossibile seguire tutto l’iter di una pratica assicurativa anche se ne distribuiva le polizze. Infine, come premio per questa sinergia istituita con la nostra Banca, la AXA si impegnava a praticare a tutti i soci della Cambiano degli sconti sulle loro assicurazioni R.C. Auto nell’ordine addirittura del 25%-30%. Tali assicurazioni che negli anni successivi sarebbero diventate presso tutte le compagnie assicuratrici sempre più onerose. Giudichi a questo punto il lettore se il progetto assicurativo che avevo in mente e che cercavo di realizzare era o no vantaggioso per la Banea che dirigevo e per i soci. La Banca avrebbe di fatto moltiplicato la rete distributiva dei propri prodotti tradizionali. A questo beneficio andava aggiunta la distribuzione dei prodotti assicurativi per cui la Cooper Service quale agente generale di AXA avrebbe pagato alla Banca le relative provvigioni. I soci infine avrebbero avuto saldi tempestivi e soprattutto avrebbero goduto di sconti sulle proprie assicurazioni auto nell’ordine delle 250-300 mila lire annue, solo per p ar lare delle p ic cole cilindrate. Io ero entusiasta di questo accordo di massima. Bisognava solo aspettare il consenso formale della AXA e l’approvazione del Consiglio di Amministrazione della Cambiano. Alla fine di quella riunione, il dottor Carpinello mi parlò di due nuovi prodotti assicurativi cosiddetti di banco che l’AXA aveva già sul mercato. Ritenni tali prodotti molto vantaggiosi. Chiesi al dottor Carpinello di poterli avere subito affinché la Banca potesse metterli in vendita insieme ad altre polizze assicurative che già distribuiva.
La lettera di incarico per la vendita di questi prodotti fu sottoscritta molto tempo dopo come si usa fare quando si tratta di concessione di prodotti assicurativi standardizzati.
In ogni caso la distribuzione di questi prodotti non aveva nulla a che fare con il progetto Banca-Assicurazione che doveva essere approvato sia da noi che dalla AXA e dalla CooperService.
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